一、什么是消费者行为层次？
指的是消费者在消费过程中的行为阶段
通常分为三个层次：
1. 消费者认知行为层次：初步认识商品，产生消费动机。
2. 消费者决策行为层次：做出选择和判断，决定是否购买。
3. 消费者购买行为层次：
1》、购买决定：结合自己多方条件进行比较，做出消费决定。
2》、执行决定：确定并实现预定的购买目标。
3》、检验购买：通过检验和反思，判断自己的购买行为是否明智，影响以后的消费行为。
二、消费需求主要有那些特征？
(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。
这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。
因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。
随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。
靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。
消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。
服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。
服装是时尚的商品，它随着流行而变化。
消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。
当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。
人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。
一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。
店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。
需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。
消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。
人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。
这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。
需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。
消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。
需求是永无止境的，是无限发展的。
发展也使商业竞争不断升级。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。
但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。
消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。
服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。
因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。
例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。
(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。
伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
三、中国消费者人群根据消费层次分为五类？
1.“生理需求”。这一层次,消费者关注的是“产品确实是洗发水”,所以会选择价格最便宜的洗发水。
2.“安全需求”。这一层次,消费者关注的是洗发水的质量,所以在价格相差不是很大的情况下,都会选择质量较好的洗发水。
3.“社交需求”。这个阶段,消费者关注的是产品的形象或品牌等对于交际的影响,比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象,所以这一层次能让消费者愿意付出更高的价格。
4.“尊重需求”。这个阶段,消费者把产品当作一种身份的标志,希望从中获得别人的认可。所以,最优秀的技术、特殊的包装、独一无二的功能,甚至包括最高的价格都是他们选择的理由。
5.“自我实现”。最后这个层次,消费者已经拥有1-4层次的各种需求,他们对洗发水的认识逐渐转变为品牌对其生活的影响,在精神上认可某个品牌。也就是洗发水的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。
四、个人消费者的需求有何特点？
消费者需要的特征 1、多样性 不同的消费者由于主客观条件的差异，会形成多种多样的消费需要。就同一消费者而言，消费需要也是多元的。同一消费者对某一特定消费对象常常同时兼有多方面的要求。
2、层次性 消费者的消费需要是有层次的。消费者必须首先满足低层次的需要，在低层次需要满足的基础上才能追求高层次需要的满足。消费需求是在一定的支付能力及其其他条件的基础上形成的。因此，消费需求的层次性一方面表现为，社会上众多的消费者，由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，对同种商品的需求档次是不通的，如汽车，有的购买豪华型轿车，有的却仍在使用普及型的轿车。另一方面每个消费者的需求是多种多样的，但其众多的需求是不可能同步实现的，总要按照个人的支付能力或者其他条件，区别轻重缓急从而依次逐步实现。
3、周期性 一些消费需要在获得满足后，于一定时期内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并显示出明显的周期性。对需要的历史考察表明，人们对许多消费品的需要，都具有周期性重复出现的特点，所不同的只是周期的长短。如对裙子的设计和流行式样选择上，不管花样如何翻新，但基本款式总在长裙与短裙间周而复始；而现今世界风行的“回归大自然”消费时尚，也正是这一特点的体现。
4、互补性和互替性 互补性指的是一些商品必须结合在一起使用才能发挥功效，互替性指一些商品彼此之间是可以互相替代的。消费需要在有些商品上具有联系性，消费者往往顺便联系购买。如出售皮鞋时，可能附带购买鞋油、鞋刷等。所以，经营有联系的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。有些商品有替代性，即某种商品销售量增加，另一种商品销售量减少。如食品中的鸡、鸭、肉、蛋、鱼等，其中某一类销售多了，其他类就减少；皮鞋销售增多，布鞋销售将减少等等。这就要求企业及时掌握市场发展趋势，适应消费者购买变化，尽量做到花色品种齐全，多准备代用商品，以利扩大商品流转，更好地满足消费需要。 伸缩性
5、发展性 随着社会生产力的发展和社会生活水平的提高，消费者对商品的劳务的需求也是不断发展的，原有的需要被满足后，新的需要必然随之产生。一般说来，市场消费需求呈现出由低级到高级、由简单到复杂、由物质到精神的发展趋势，最后由 数量上的满足到质量上的满足。对市场消费需求发展性的研究，有利于企业对潜在市场的开拓。
6、可诱导性 可以通过人为地、有意识地给予外部诱因或改变环境状况，诱使和引导消费需要按照预期的目标发生变化和转移。是指通过营销人员的营销活动的努力，消费者潜在的需要可以变为明显的行动，未来的需要可以变成现实的消费。例如，人们原来并没有准备在近期购买某种商品，但由于新产品的问世，或广告宣传的影响，就会由不准备购买或不准备现在购买，而产生强烈的购买冲动。 分析消费者需要的特点，目的在于帮助企业制订良好的营销策略，树立以市场为导向的营销观念。在激烈的竞争中，企业的着眼点不能仅仅放在满足消费者的即时需要上，更应根据消费者需要的心理特点来引导消费，创造新的市场。
7、伸缩性
伸缩性又称需求弹性，是指消费者对某种商品的需要会因某些因素如支付能力、价格、储蓄利率等的影响而发生一定限度的变化。消费者在市场上购买的商品会体现出伸缩性的特征，即受到商品数量 、质量、价格、品种、以及需求等内、外因素的影响而呈现出一定的弹性。内因主要包括消费者自身的购买欲望，货币的支付能力等；外因主要包括商品供应状况，价格、广告宣传、售后服务等。这两方面都可能影响消费者的购买行为
五、大家都在问
消费者需要的特征 1、多样性 不同的消费者由于主客观条件的差异，会形成多种多样的消费需要。就同一消费者而言，消费需要也是多元的。同一消费者对某一特定消费对象常常同时兼有多方面的要求。
2、层次性 消费者的消费需要是有层次的。消费者必须首先满足低层次的需要，在低层次需要满足的基础上才能追求高层次需要的满足。消费需求是在一定的支付能力及其其他条件的基础上形成的。因此，消费需求的层次性一方面表现为，社会上众多的消费者，由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，对同种商品的需求档次是不通的，如汽车，有的购买豪华型轿车，有的却仍在使用普及型的轿车。另一方面每个消费者的需求是多种多样的，但其众多的需求是不可能同步实现的，总要按照个人的支付能力或者其他条件，区别轻重缓急从而依次逐步实现。
3、周期性 一些消费需要在获得满足后，于一定时期内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并显示出明显的周期性。对需要的历史考察表明，人们对许多消费品的需要，都具有周期性重复出现的特点，所不同的只是周期的长短。如对裙子的设计和流行式样选择上，不管花样如何翻新，但基本款式总在长裙与短裙间周而复始；而现今世界风行的“回归大自然”消费时尚，也正是这一特点的体现。
4、互补性和互替性 互补性指的是一些商品必须结合在一起使用才能发挥功效，互替性指一些商品彼此之间是可以互相替代的。消费需要在有些商品上具有联系性，消费者往往顺便联系购买。如出售皮鞋时，可能附带购买鞋油、鞋刷等。所以，经营有联系的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。有些商品有替代性，即某种商品销售量增加，另一种商品销售量减少。如食品中的鸡、鸭、肉、蛋、鱼等，其中某一类销售多了，其他类就减少；皮鞋销售增多，布鞋销售将减少等等。这就要求企业及时掌握市场发展趋势，适应消费者购买变化，尽量做到花色品种齐全，多准备代用商品，以利扩大商品流转，更好地满足消费需要。 伸缩性
5、发展性 随着社会生产力的发展和社会生活水平的提高，消费者对商品的劳务的需求也是不断发展的，原有的需要被满足后，新的需要必然随之产生。一般说来，市场消费需求呈现出由低级到高级、由简单到复杂、由物质到精神的发展趋势，最后由 数量上的满足到质量上的满足。对市场消费需求发展性的研究，有利于企业对潜在市场的开拓。
6、可诱导性 可以通过人为地、有意识地给予外部诱因或改变环境状况，诱使和引导消费需要按照预期的目标发生变化和转移。是指通过营销人员的营销活动的努力，消费者潜在的需要可以变为明显的行动，未来的需要可以变成现实的消费。例如，人们原来并没有准备在近期购买某种商品，但由于新产品的问世，或广告宣传的影响，就会由不准备购买或不准备现在购买，而产生强烈的购买冲动。 分析消费者需要的特点，目的在于帮助企业制订良好的营销策略，树立以市场为导向的营销观念。在激烈的竞争中，企业的着眼点不能仅仅放在满足消费者的即时需要上，更应根据消费者需要的心理特点来引导消费，创造新的市场。
7、伸缩性
伸缩性又称需求弹性，是指消费者对某种商品的需要会因某些因素如支付能力、价格、储蓄利率等的影响而发生一定限度的变化。消费者在市场上购买的商品会体现出伸缩性的特征，即受到商品数量 、质量、价格、品种、以及需求等内、外因素的影响而呈现出一定的弹性。内因主要包括消费者自身的购买欲望，货币的支付能力等；外因主要包括商品供应状况，价格、广告宣传、售后服务等。这两方面都可能影响消费者的购买行为
六、什么是旅游消费偏好？旅游消费偏好是如何影响旅游决策的？
影响旅游者购买行为的因素有：
1、旅游者个人收入水平。
购买力是旅游购物需求产生的前提条件之一，它直接影响着消费者购物过程的购买决策。旅游消费者经济基础越高，产生购买行为频率就越高，反之亦然。
2、旅游者性别差异因素。在旅游过程中，由于男女生理、心理特征及社会角色等因素不同，表现出价值观和购买偏好不同。
3、旅游者的年龄差异。不同年龄段的旅游消费者对旅游产品的偏好也有所不同。一般情况下，年轻人精力旺盛，性格也比较活泼，对于一些现代高科技产品或有刺激性的产品兴趣浓厚；中老年人则对产品质量、舒适度、档次及实用度要求较高，消费频率和概率相对较低。
4、旅游者文化教育程度。不同文化教育层次，在产生购买行为时的需求表现也有所不同，这种差别在于旅游消费者文化教育水平越高，选择旅游产品时所体现的欣赏品味也越高。促进旅游者购买行为的对策： 1、提高个人可支配收入，提供多样化产品。具体为国家进行宏观调控，稳定物价，提高个人收入水平；研发多样性旅游产品，满足不同人群需求。2、提高旅游产品吸引力，提供高性价产品。具体为加大宣传力度，提高旅游产品知名度；研究具有区域特色旅游产品；加强行政监督，优化旅游市场。3、完善旅游企业环境，提供高品质服务。具体为完善旅游企业硬件设施，提供舒适旅游环境；提升旅游企业软件设施，提高旅游服务质量。
