一、从消费者角度来看怎么唤起消费欲望？

方法/步骤

1、减轻消费者购买产品时的心痛感 零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象背后还有另一个原因：付款总是让人本能地觉得不爽。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一大障碍。 另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中，而不是像经济学家认为的那样：平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。

2、利用默认选择的作用 有压倒多数的证据表明，如果提供一种默认选择，会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择。它起作用的部分原因在于，让人们在购买发生之前产生一种拥有感，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们不愿意失去它。

3、勿让选择压垮消费者 李绘芳老师说，如果不可能给出一项默认选择，营销商必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性。“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们作出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

4、精心定位首推品种 经济学家认为，每一种东西都有一个价格：你的花钱意愿也许比我高，但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。以一家珠宝店老板的经历为例，这家珠宝店里的绿松石珠宝卖得不好，于是她指示销售经理将珠宝的标价降低一半，但由于销售经理看错了她留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果把这批珠宝都卖掉了。在这个例子中，购物者显然不是根据某个绝对的最高价格来购买的。相反，他们根据价格来推断珠宝的质量，从而产生特定环境下的一种花钱意愿。

二、大家都在问

消费者在购买决策过程中扮演的角色主要有：

1、发起者：首先提出或有意购买某一种产品或服务的人。发起者受一定的购买动机支配，这可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

2、影响者：即其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。他人的态度，即反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大。

3、决策者：即对是否买、为何买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。决策者是整个购买过程中起关键作用的角色。

4、购买者：实际采购人，购买者是整个购买过程的载体和执行者。

5、使用者：即实际消费或使用产品或服务的人。这是整个购买过程的最后一个环节，预示着购买活动的完成和结束。

三、消费者购买决策过程中的角色有哪些？

我觉得主要有5个角色。比如发起者、决策者、影响者、使用者和购买者，每个角色在这个购买过程中都有影响。

1、发起者：这个是第一个提出要购买产品的人，是由自己生活或工作的需求所决定的。

2、影响者：这也是一个影响发起者购买欲望的重要角色，很有可能发起者并没有购买意愿，因为受到影响所以想要购买。

3、决策者：即对是否买、为何买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。决策者是整个购买过程中起关键作用的角色。

4、购买者：实际采购人，购买者是整个购买过程的载体和执行者。

5、使用者：这个是最终使用产品或者服务的人，到这里也意味着购买过程的结束。

四、传统消费者购买决策过程是怎样的？

传统消费者购买决策过程是这样的：

消费者购买决策过程是消费者作出购买决策的过程。由问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段构成。

1、问题识别

问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来，消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

2、信息收集

信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息，以提高决策理性。信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。

3、方案评价

方案评价阶段，将根据产品或服务的属性、利益和价值组合，形成各种购买方案，并确认购买态度。消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。

4、购买决策

购买决策阶段，将会在不同方案之间形成购买意图和偏好。消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响，他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况。

5、购后行为

购后行为阶段，将会评估购买获得的价值，并通过行动表达满意或不满意等。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，还会影响到其他消费者，形成连锁效应。

五、简述人们在购买决策过程中可能扮演哪些不同角色？

消费者在购买决策过程中扮演的角色主要有：

1、发起者：首先提出或有意购买某一种产品或服务的人。发起者受一定的购买动机支配，这可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

2、影响者：即其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。他人的态度，即反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大。

3、决策者：即对是否买、为何买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。决策者是整个购买过程中起关键作用的角色。

4、购买者：实际采购人，购买者是整个购买过程的载体和执行者。

5、使用者：即实际消费或使用产品或服务的人。这是整个购买过程的最后一个环节，预示着购买活动的完成和结束。